Oui, c'est pour quoi ?...

Bonjour,

maintenant qu'on a préparé notre appel téléphonique, qu'on a passé le barrage de la secrétaire, nous voilà en ligne avec la personne désirée.

Le meilleur moyen d'obtenir un refus, c'est de lui asséner d'entrée un "je vous appelle car je souhaite vous rencontrer". Vous lui indiquez clairement que vous allez prendre de son temps, il ne sait pas pourquoi, n'a pas envie de le savoir et, en plus, il n'a pas le temps. Bon, je résume, mais ça peut ressembler à ça la plupart du temps.

Il est beaucoup plus judicieux de lui exposer la cause de votre appel et non pas son but. Ok, je m'explique !
Il vaut mieux commencer par "J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc. Si peu que vous puissiez glisser le nom d'une connaissance de votre prospect, d'un évènement qui touche sa branche d'activité ou sa société, vous êtes quasiment sûr d'éveiller l'attention de votre interlocuteur. Pour cela, il faut être curieux, fouineur et être constamment en veille. Vous devez bien connaître votre marché et son actualité.

Une fois que votre interlocuteur sait ce qui vous a poussé à le contacter, à vous de faire le lien entre votre introduction ("J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc) et le rapport entre cet évènement et votre appel.

En général, vous entendez à ce moment là "que vendez vous ?". Une justification supplémentaire est donc indispensable pour éviter d'être éconduit. Je reprendrai l'exemple de Pascal PY (dont je m'inspire, je vous le rappelle) qui me semble être une des plus efficace :"Je vous appelle parce que j'ai en main votre dossier, ma mission est de vérifier que nos clients bénéficient de la meilleure tarification, or je constate que ce n'est justement pas votre cas". Imparable ! Et vous pouvez le décliner selon le but du rendez vous espéré, le type de produit ou de service que vous vendez, le marché où vous évoluez, que vous vous adressiez à un client ou à un prospect. En tout cas, gardez cette trame.

Maintenant, il reste à lui faire apparaître le besoin élémentaire à satisfaire.
Vous pouvez soit lui permettre de gagner ou d'économiser de l'argent, de gagner du temps, d'augmenter son efficacité, d'être informé, d'améliorer son confort.
Et, bien sûr, vous lui expliquerez comment lors d'un entretien.

Mais ça, ce sera l'objet du billet de la semaine prochaine.
A bientôt.

Prise de rendez vous...

Bonjour,

aujourd'hui, je vous propose de parler de la prise de rendez vous par téléphone.
Le sujet a déjà été abordé sur nombre de blogs, notamment sur l'excellent Blog@Vente de François Batun, mais, comme je reçois souvent des mails me demandant comment faire, je souhaiterais y ajouter mon grain de sel.

Tout d'abord, en m'inspirant de Pascal PY, auteur de nombreux livres sur la fonction commerciale, j'identifierai 8 étapes à une prise de rendez vous réussie :

• Passer le barrage de l'assistante
• Prendre en charge les présentations
• Se munir d'un bon motif d'appel
• Justifier son propre intérêt
• Avancer un besoin élémentaire à satisfaire
• Suggérer un entretien pour satisfaire ce besoin
• Conclure une date d'entretien
• Disposer de bonnes réponses aux objections habituelles

Tout cela étant conditionné à une bonne préparation d'un script de rendez vous.
Comme pour une vente en direct, n'improvisez pas. Préparez en amont en vous posant les bonnes questions. Quelle est la raison d'être de mon entreprise ? Quelles sont ses forces, ses faiblesses ? Pourquoi ? A qui dois-je m'adresser ? Pourquoi ? etc.

Bon, vous êtes prêt, vous décrochez votre téléphone, composez le numéro, ça sonne... Mince, l'assistante, qui a l'air de vouloir défendre le territoire de son boss. Que faire ?
Et si on commençait par du bon sens ? Sourire, courtoisie, respect, patience. Avant de lui demander de vous passer son patron, présentez vous, reconnaissez son travail, son existence (je sais, ça a l'air logique, mais écoutons nous parfois...).
Demandez lui comment procéder au mieux pour ne pas déranger son patron. Elle sera ravie de vous aider et de faire son travail par la même occasion.

L'assistante vous a passé son patron, il faut donc reprendre le même fil qu'avec l'assistante (sourire, courtoisie, etc.) et ne pas perdre de vue que vous risquez fort de le déranger. Présentez vous et faites vous préciser que vous parlez bien à la bonne personne. Vous faites ainsi entrer votre interlocuteur dans la conversation.
Partez du principe que la réponse logique à votre demande de rendez vous sera non. Au moins, pas de surprise, vous serez préparé. Mais attention de ne pas voir ce risque de refus comme un obstacle insurmontable. C'est un challenge ! Si vous n'arrivez pas à vendre un rendez vous, l'hypothétique face à face risque d'être pénible.
Soyez sûr de vous. Si vous êtes dans un bon état d'esprit vis à vis de votre client/prospect, rien n'empêche une entrevue. Vous êtes là pour répondre à un besoin, apporter une solution à un problème, même si votre interlocuteur n'en est pas encore conscient. Projetez vous dans les minutes qui vont suivre et soyez sûr que votre interlocuteur ne peux que prendre son agenda et noter un rendez vous (en gros, c'est se fixer un premier objectif, les autres vont en découler).

La semaine prochaine (vous ne pensiez tout de même pas qu'on allait faire le tour du sujet en une fois, si ?), nous veillerons à combler les interrogations de votre interlocuteur quant à votre personne et au motif de votre appel.
Bonne semaine à tous.

De retour... avant de partir !

Bonjour à tous,

je suis de retour après une petite absence due à un problème électrico-informatique. En effet, la foudre ne fait pas bon ménage avec les ordinateurs, lignes téléphoniques et boxes pour adsl.
Je suis donc de retour pour vous remercier de votre fidélité. Les lecteurs sont de plus en plus nombreux et, le plus important, fidèles. Merci donc à tous de faire vivre ce blog, que ce soit par vos commentaires, courriels ou votes sur les différents thèmes proposés.

Le dernier sondage portait sur votre ressentit quant à l'application de mes conseils. Je suis ravis de voir que dans votre immense majorité ;o) vous estimez qu'on peut mettre en place les préceptes que je propose. Une seule voix pour dire "non", afin de faire exister l'esprit de contradiction !

Il n'y aura pas de billet la semaine prochaine, car ma famille et moi partons sous la pluie de Barcelone (si, si, regardez la météo pour les 10 jours à venir).

Rendez-vous donc dans 15 jours pour de nouvelles aventures. Si vous souhaitez que nous abordions un sujet en particulier, n'hésitez pas, via les commentaires, a m'en faire part.
A bientôt.