après la lecture d'un article écrit par Robert Clay, j'ai trouvé intéressant de vous faire partager son analyse des rouages de la vente.
Tout d'abord, il ressort de plusieurs études que 2 % des ventes se font lors du premier entretien. Ces 2 % sont des gens qui ont étudié le sujet à fond, et savent très exactement ce qu'ils veulent acheter. L'affaire se conclue s'ils rencontrent quelqu'un qui remplit toutes les conditions qu'ils souhaitent pour réaliser leur achat. Les 98 % qui restent n'achètent qu'une fois qu'un certain niveau de confiance a été atteint. Ceux qui rêvent de vendre immédiatement en ayant leur "petit manuel magique de la vente" sous le bras en sont pour leurs frais. Les vendeurs professionnels savent qu'ils leur faut connaître leur prospect. Connaître leurs besoins, leurs ressorts d'achats, et apporter des preuves irréfutables de l'adéquation de leur proposition aux besoins exprimés. Ils doivent instaurer une relation de confiance en tenant leurs promesses et en effectuant un suivi du dossier irréprochable. Entre autres...
Il y a beaucoup de raisons pour que votre prospect n'achète pas. Inertie, manque de temps, d'autres préoccupations, coût, cashflow, contraintes budgétaires, autre urgence, un manque de connaissance de votre société, de vos produits, de votre personne. Tout ceci n'est pas négatif. Ce sont seulement des facteurs dont vous devez prendre conscience et qui vous amènent à comprendre pourquoi le suivi est aussi important.
Combien de fois arrive t'il qu'un prospect soit intéressé par un produit, un service, mais n'achète pas car il est sans nouvelles de la personne qui les lui avaient proposés ? Très souvent, malheureusement. Les mêmes études dont nous parlons montrent que seulement 20 % des ventes sont conclues grâce à un suivi du dossier par le vendeur. Autrement dit, 80 % des opportunités sont gâchées par manque de ce suivi... 80 % des ventes, en prospection, sont faites après cinq rendez-vous. Il faut être tenace !...
Encore quelques chiffres :
- 44 % des vendeurs abandonnent après un "non".
- 22 % abandonnent parès deux "non".
- 14 % après trois "non".
- 12 % après quatre "non".
Mettez en place une stratégie du "cinq non" ! Vous saurez ainsi exactement où vous en êtes avec vos prospects, quelles avancées ont été faites. Vous aurez ainsi forcément un taux de conversion supérieur à vos concurrents. En contactant régulièrement vos prospects, de façon douce et significative, vous gagnerez leur confiance et très certainement leur respect.
Encore un chiffre parlant, 63 % des personnes qui demandent des informations sur une société n'achèteront pas avant trois mois, et 20 % mettront un an ou plus...
Contacter tous vos prospects et clients tous les trois mois ou moins, crée confiance, image de professionnalisme. Vos demandes de rendez-vous , de contacts pour commande, demandes de paiement ou la traditionnelle carte de voeux du Nouvel An, n'apparaîtrons plus comme une communication "sérieuse".
Vous avez maintenant une idée plus précise de la stratégie à mettre en place pour faire partie des 8 % des vendeurs qui font 80 % des ventes...
