en ce moment, on voit apparaître sur les ressources d'information commerciale (journaux, sites, etc) une question récurrente. Vous l'avez lue en titre de ce billet :"Faut-il laisser un message téléphonique à un prospect ?"
La question est légitime au regard du peu de retour après ces messages. Alors, pourquoi aussi peu de retour ?
- Parce que le vendeur n'a pas préparé son appel
- Parce que le vendeur n'a pas une parfaite compréhension de l'objectif de son appel
- Parce que le vendeur n'a pas préparé un discours a tenir selon son interlocuteur
- Parce que le vendeur n'a pas préparé de script
Tout d'abord, il faut avoir conscience qu'on n'attrape pas son téléphone, un beau jour, en se disant :"Tiens, aujourd'hui, je vais à la pêche au prospect !" Il faut avoir une stratégie. Savoir qui on appelle et pourquoi. Et alors, ce qui va en faire bondir beaucoup, IL FAUT PREPARER UN SCRIPT ! Ridicule ? Peut être pas tant que ça...
N'improvisez pas votre appel ! Une fois votre client catégorisé, bien identifié, vous savez quels sont ses ressorts d'achats ou du moins ses intérêts, attentes, craintes, etc. Alors préparez votre appel en conséquence.
Votre objectif est que votre client vous rappelle ET promouvoir votre appel (ou faire en sorte que le prospect prenne votre appel la prochaine fois, au pire). Partant de là, je vois trois scripts différents
L'appel "classique"
Bonjour M. Prospect, je suis (votre nom) de (votre société), au 12 34 56 78 (ou si vous préférez, votre numéro de téléphone).
La raison de mon appel est que j'ai une idée de la façon de vous éviter (utiliser un des ressorts cités plus haut) et que je voudrais avoir votre avis sur la question.
Je suis (votre nom) de (votre société) au 12 34 56 78 (c'est toujours votre numéro de téléphone...).
Merci M. Prospect.
L'appel de la part de...
Bonjour M. Prospect je suis (votre nom) de (votre société), au 12 34 56 78 (votre numéro de téléphone).
Je parlais avec M. (votre référence) de (sa société) à propos de (problématiques qu'ils ont en commun) et il m'a recommandé de vous appeler pour avoir votre avis (Attention, il faut que ce soit rigoureusement exact, vous n'êtes pas là pour "rouler" votre client ou prospect, vous êtes là pour L'AIDER).
Je suis (votre nom) de (votre société) au 12 34 56 78 (ça, c'est encore votre numéro de téléphone...).
Merci M. Prospect.
En prenant appui sur sa concurrence
Bonjour M. Prospect je suis (votre nom) de (votre société), au 12 34 56 78 (je sais, une impression de déjà vu !).
Nous avons récemment aidés (concurrent 1), (concurrent 2) et (concurrent 3) à éviter (problème commun) et en même temps (avantage désiré), et nous voulons voir avec vous si vous seriez intéressé par plus d'informations (là aussi, il faut que ce soit exact. Ce n'est pas parce que vous parlez de leurs concurrents que vous pouvez raconter n'importe quoi. Je sais, je me répète, mais vous êtes là POUR votre client, pas contre).
Je suis (votre nom) de (votre société) au 12 34 56 78 (comment ça, je suis lourd ?!...).
Merci M. Prospect.
Et bien sûr, pour faire les choses comme il faut, vous envoyez ?... Allons, j'attends !... Oui, bien, une confirmation par mail ! Comment ça, un exemple ?!... Bon, c'est bien parce que c'est vous :
Confirmation mail :
Sujet : Message téléphonique (qu'il sache immédiatement de quoi il s'agit)
Monsieur Prospect, je viens de vous laisser un message téléphonique concernant...
Et voilà ! Quoi, vous ne vouliez quand même pas que j'envoie le mail pour vous, aussi ? Non, le but était de bien insister sur ce mail de confirmation.
Bien, vous êtes maintenant armés pour laisser des messages téléphoniques efficaces. Entraînez-vous et vos prospects rappelleront.
A bientôt.
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