Bonnes fêtes à tous !

Cette fin de semaine, les vacances commencent (pour ma famille en tout cas).

Qui dit vacances dit pas d'ordinateur, pas de travail, pas de blog, rien ! La famille !!!

Je vous souhaite donc d'excellentes fêtes de fin d'année à tous et j'espère que vous serez encore fidèles à mes petits billets qui reprendront mi janvier.

PS : En fait, je ne dis pas tout à fait la vérité. Le père Noël doit m'apporter de la lecture (PNL, Management). Je vais donc "parfaire" ma culture... mais en famille !

Qu'est ce qu'un client ?...

Bonjour,

tous les jours nous rencontrons des commerciaux très au point techniquement, maitrisant toutes les phases de la négociation, connaissant leurs produits, et qui pourtant n'ont pas les résultats qu'ils sont en droit d'espérer.

Où se situe le problème ?

Il convient souvent de remarquer que la plupart du temps, ils connaissent mal le métier de leurs clients. Quelles sont leurs contraintes, leurs priorités, etc.

Il y a des constantes que l'on retrouve chez tous types de clientèles, même ceux qui n'ont pas une action de vente "pure" du produit acheté. Je vais citer le cas d'un pharmacien hospitalier car je connais bien le sujet, mais si vous prenez le cas de vos clients vous trouverez à coup sûr les mêmes données.

Dans son quotidien, notre client a trois casquettes. Commerçant, manager et gestionnaire.

• Commerçant car il doit organiser, aménager, connaître et rentabiliser ses stocks ou rayons. Il doit connaître la législation qui régit son activité, gérer les réclamations, livrer les bons produits aux bonnes personnes en temps et heures, maîtriser les différents modes d'approvisionnement ainsi que sa structure et savoir utiliser les différents services, vendre ses besoins en interne et veiller à sa bonne réputation.

• Manager car il anime et forme une équipe. Il doit donc maîtriser la législation sociale et le droit du travail. Il doit aussi former son équipe aux nouveautés et aux méthodes de travail, évaluer les compétences, recruter, organiser des réunions, faire participer son équipe, la motiver, organiser le travail, gérer les horaires et les congés et, bien sûr, gérer son temps.

• Gestionnaire car il doit organiser son point de distribution, optimiser la productivité de la surface à sa disposition (souvent minuscule), mais le plus important, veiller à la bonne utilisation de son budget, gérer ses stocks, déterminer un stock de sécurité.

Notre rôle est donc de l'aider à atteindre tous ces objectifs. Rôle que nous ne pouvons tenir qu'en ne négligeant aucun de ces aspects.

La visite du commercial prend alors un autre aspect qui n'est plus uniquement celui de la vente, mais aussi celui du partenariat.

Cette description s'adapte t'elle à vos clients ?

Les interquartiles

Bonjour,

sur le post précédent, je parle de méthode plus précise pour cerner au plus près le poids de mes clients et les "hiérarchiser" le plus précisémment possible. Il s'agit de la méthode des interquartiles (ceux qui ont fait un peu de statistiques apprécieront).

Cette méthode, beaucoup plus précise que celle des 20/80 qui ne vous indique que ce que vous savez déjà (ce client fait partie de mes plus gros clients et celui ci de mes plus petits clients !), propose de classer vos clients par quarts.

Mode d'emploi :

Selon le critère de classement que vous aurez choisi, vos clients seront répartis en 4 rangs (CA, marge,...).

Le rang 1 regroupe tous les clients qui totalisent ensemble le premier quart du CA total du secteur.

Le rang 2 regroupe les clients d'importance un peu moins grande qui totalisent ensemble le deuxième quart du CA total.

Le rang 3, le troisième quart.

Le rang 4, devinez quoi, le dernier quart.

Celà vous permet de déterminer la solidité ou la fragilité de votre portefeuille client. En effet, si 1 ou 2 clients (en fait peu) occupent le premier rang, votre situation est délicate car vous êtes très dépendants de ces clients. Si vous en perdez un, vous perdez gros !

A vous, à l'analyse de ce classement de voir quels clients vous pouvez faire monter d'un cran pour rééquilibrer les forces en présence et vous défragiliser.

Des suggestions ?

PS : Je vous recommande la lecture des ouvrages de Pascal PY qui est à mon sens un des auteurs les plus complets et pointus sur la vente.

Vendeurs, à vos PAC !...

Bonjour,

aujourd'hui, je voudrais vous faire part de mon étonnement de voir tant de commerciaux travailler sans avoir conçu de Plan d'Action Commerciale.

En effet, le PAC d'une entreprise est centré produit, il ne suffit donc pas au commercial dont la mission le porte vers le client. Un PAC personnel me semble donc indispensable.

Tout d'abord, il me semble judicieux, en partant du PAC de l'entreprise, de cibler les clients concernés par telle ou telle promo ou tel ou tel produit stratégiques pour notre société.

Je préconiserai d'abord de faire un premier ciblage d'après le poids de mes clients (nous reviendrons sur les méthodes les plus précises), les potentiels en présence, mais aussi le taux d'efficacité de mes visites. A savoir, quels sont ceux qui progressent ou ne progressent pas (et pourquoi ?), ceux qui progressent au prix de visites fréquentes et ceux qui progressent sans efforts de ma part.

Dans le cas d'une clientèle fonctionnant par Marchés Publics, faire le point des Appels d'Offres de l'année. Quels sont ceux dont la date de démarrage est cette année ? Sur quels produits ? Les ai-je bien préparés l'année précédente et comment ?

Une fois cette analyse faite, il convient de déterminer son objectif quantitatif de visites clients (qu'est-il possible de faire en tenant compte du travail administratif, des réunions, congés, RTT, etc. ) et bien sûr, du nombre de visites nécessaires selon les clients.

Un bilan des points forts et faibles de mon activité est également utile. Il permet d'assigner des efforts aussi bien à mes clients quà moi même.

Une fois ce travail effectué, il ne reste plus qu'à se fixer des objectifs quantitatifs (conquète de clients, de lignes, de quantité de produits,...), qualitatifs (plus de clients, plus de visites, plus de résultats,...), de chiffre d'affaires et (ou) de marge.

Ah oui ! il reste également à prendre son téléphone pour prendre ses rendez-vous et mettre tout ça en pratique.

Qu'en pensez-vous ?

Présentation

Bonjour et bienvenue sur mon blog.

Je viens à votre rencontre car j'ai envie que nous confrontions nos expériences, nos connaissances, dans le domaine commercial principalement car c'est celui que je connais le mieux.
Nous aborderons tous les aspects de ce(s) métier(s) passionnant(s) de la vente.
Je souhaite m'adresser à tout le monde. Du débutant au plus chevronné car nous avons tous à apprendre les uns des autres.
J'espère sincèrement que nous ferons de ce blog un lieu d'échanges vivant et convivial.

Je vais vous indiquer rapidement qui je suis :

Je suis un homme heureux avec une vie bien remplie.
Je suis marié et ai deux petites filles merveilleuses. La famille est très importante et indispensable à mon équilibre.
Les amis sont aussi très importants, même si parfois moins équilibrants...

Professionnellement, j'ai fait toute ma carrière en tant que responsable commercial.
Outre une parfaite connaissance de l'art de la négociation et du suivi de clientèle, mes domaines de compétence ne s'arrêtent pas là.
J'ai eu à maintes reprises la responsabilité de l'établissement et du suivi de budgets, j'ai créé et mis en place de nouveaux produits à usage médical (sets de soins, packs chirurgicaux), j'ai fait du sourcing (recherche de nouveaux fournisseurs pour assurer la production de ces nouveaux produits), j'ai une activité achat par le renouvellement de notre parc auto (établissement d'un cahier des charges, évaluation et comparatif des fournisseurs et véhicules, négociation), j'ai eu également l'occasion, à maintes reprises, de faire de la formation lors de l'accueil et de l'intégration des nouveaux arrivants dans les sociétés où j'ai travaillé.

Les clés de ma réussite sont la rigueur et l'organisation, la parfaite maîtrise de la gestion du temps et des priorités, une grande capacité de travail et surtout l'empathie, la prise en compte systématique de la satisfaction client et la passion de mon métier.

Je suis titulaire depuis peu (par le biais de la VAE, à la CCI de Brive)du titre de technicien supérieur des forces de vente avec une note de 18/20.

Président de l'association Jumeaux & + 19 (j'ai passé la main il y a peu, mais je reste administrateur), j'ai eu l'occasion de gérer des personnes, des conflits et d'organiser et animer des réunions, et bien sûr, négocier des partenariats. La vie associative est extrèmement formatrice.

Je parle l'anglais (une petite remise à niveau s'impose) et le tchèque (je connais trés bien la République Tchèque pour y passer environ 2 mois par an).

Maintenant que vous me connaissez, n'hésitez pas à entrer et mettez vous à l'aise.