aujourd'hui, je veux vous faire partager la réflexion de Geoffrey James, un célèbre journaliste qui a écrit des centaines d'articles sur la vente et le marketing.
L'article qui nous intéresse a trait aux cinq questions que tout acheteur se pose et qu'il faut traiter pour espérer vendre :
1 . Est-ce que je veux faire des affaires avec cette personne ?
On retrouve ici la fameuse "première impression". Inspirez-vous confiance à votre interlocuteur ? Comment l'avez-vous abordé ? Comment vous êtes vous présenté ? Avez-vous été souriant(e) ? Quel est votre aspect, êtes-vous "présentable" ? Êtes-vous bien préparé(e) ?... Une foule de paramètres qu'il faut absolument maîtriser, en tout cas, essayer d'en maîtriser la plus grande partie.
2 . Est-ce que je veux faire des affaires avec la société que cette personne représente ?
2 scénarios possibles : Le client ne connaît pas votre société, vous devez donc faire une présentation précise et correcte, lui donner la meilleure vision possible des capacités et des forces mises à sa disposition.*
Le client connaît votre société, auquel cas, vous devez vous situer par rapport à sa réputation. Si elle est mauvaise, inutile de vous préciser que ça va être très dur (mais pas impossible). Si elle est bonne, à vous de vous appuyer dessus et de la renforcer. Si elle est médiocre, à vous de bien présenter tous ses avantages.
3 . Est-ce que je veux et ai-je besoin des produits ou services que cette personne me propose ?
Au fil de la discussion, vous allez découvrir des besoins, des objections, etc. Il faut être patient et ne pas oublier que votre client aime acheter, mais n'aime pas qu'on lui vende. Inutile d'être insistant à ce stade de l'entretien. Continuez votre enquête et n'oubliez pas, il faut encore répondre à 2 questions que se pose votre client !
4 . Est-ce que le prix et la valeur répondent à mes aspirations ?
A ce stade, le client a reconnu son besoin, il en est au côté financier de la transaction. Votre produit est-il abordable, et si oui, correspond-il vraiment à son utilité ? Votre client a besoin d'information sur la "conformité" du prix.
5 . Est-ce le bon moment d'acheter ?
On arrive à une inquiétude que nous avons tous connus, notamment sur l'achat de matériel informatique. Est-ce qu'un nouveau produit, plus performant, ne va pas apparaître dans un mois ? Si j'attends un peu, le prix ne va t-il pas baisser ? C'est la dernière question, celle qui a fait apparaître le fameux "offre limitée dans le temps", employé par nombre de société pour lever cette dernière objection.
Attention ! Le client se pose ces questions dans cet ordre exact. Il n'y a pas de variante, d'autant que nous sommes dans le domaine du semi-inconscient. Si vous répondez à ces questions dans le désordre, vous manquez votre vente. Inutile de parler du prix alors que votre client n'a pas encore décidé s'il allait vous faire confiance, ou de lui vanter votre société s'il ne sait pas qui vous êtes.
