Cinq questions que tout client se pose

Bonjour,

aujourd'hui, je veux vous faire partager la réflexion de Geoffrey James, un célèbre journaliste qui a écrit des centaines d'articles sur la vente et le marketing.

L'article qui nous intéresse a trait aux cinq questions que tout acheteur se pose et qu'il faut traiter pour espérer vendre :

1 . Est-ce que je veux faire des affaires avec cette personne ?
     On retrouve ici la fameuse "première impression". Inspirez-vous confiance à votre interlocuteur ? Comment l'avez-vous abordé ? Comment vous êtes vous présenté ? Avez-vous été souriant(e) ? Quel est votre aspect, êtes-vous "présentable" ? Êtes-vous bien préparé(e) ?... Une foule de paramètres qu'il faut absolument maîtriser, en tout cas, essayer d'en maîtriser la plus grande partie.

2 . Est-ce que je veux faire des affaires avec la société que cette personne représente ?
     2 scénarios possibles : Le client ne connaît pas votre société, vous devez donc faire une présentation précise et correcte, lui donner la meilleure vision possible des capacités et des forces mises à sa disposition.*
Le client connaît votre société, auquel cas, vous devez vous situer par rapport à sa réputation. Si elle est mauvaise, inutile de vous préciser que ça va être très dur (mais pas impossible). Si elle est bonne, à vous de vous appuyer dessus et de la renforcer. Si elle est médiocre, à vous de bien présenter tous ses avantages.

3 . Est-ce que je veux et ai-je besoin des produits ou services que cette personne me propose ?
     Au fil de la discussion, vous allez découvrir des besoins, des objections, etc. Il faut être patient et ne pas oublier que votre client aime acheter, mais n'aime pas qu'on lui vende. Inutile d'être insistant à ce stade de l'entretien. Continuez votre enquête et n'oubliez pas, il faut encore répondre à 2 questions que se pose votre client !

4 . Est-ce que le prix et la valeur répondent à mes aspirations ?
     A ce stade, le client a reconnu son besoin, il en est au côté financier de la transaction. Votre produit est-il abordable, et si oui, correspond-il vraiment à son utilité ? Votre client a besoin d'information sur la "conformité" du prix.

5 . Est-ce le bon moment d'acheter ?
     On arrive à une inquiétude que nous avons tous connus, notamment sur l'achat de matériel informatique. Est-ce qu'un nouveau produit, plus performant, ne va pas apparaître dans un mois ? Si j'attends un peu, le prix ne va t-il pas baisser ? C'est la dernière question, celle qui a fait apparaître le fameux "offre limitée dans le temps", employé par nombre de société pour lever cette dernière objection.

Attention ! Le client se pose ces questions dans cet ordre exact. Il n'y a pas de variante, d'autant que nous sommes dans le domaine du semi-inconscient. Si vous répondez à ces questions dans le désordre, vous manquez votre vente. Inutile de parler du prix alors que votre client n'a pas encore décidé s'il allait vous faire confiance, ou de lui vanter votre société s'il ne sait pas qui vous êtes.

Y en a marre !!!!

Bonjour à tous,

aujourd'hui, je vous écris sur une Rolls ! Mon patron vénéré m'a fourni L'Ordinateur portable. Alors normalement, non seulement je vais pouvoir travailler plus vite, mais en plus, je vais pouvoir reprendre mon rythme de croisière pour mes billets.

Revenons au titre : "Y en a marre !!!!".
Non, je n'en ai pas marre de travailler, de faire ce métier, mais d'entendre encore et toujours dire que le métier de commercial est facile (n'est pas un métier, d'ailleurs), à la portée de n'importe qui, pourvu qu'il ait la tchache et qu'il soit un peu truand !
Qui se reconnaît dans ce délicieux portrait ? En tout cas, pas moi.

Alors, qu'est-ce qu'un vendeur ?
Déjà, il me semble que c'est quelqu'un qui vend à ses conditions. Le "déculottage " ne peux pas être considéré comme une vente. Ce n'est pas non plus vendre n'importe quoi à n'importe qui.

Vendre, c'est trouver un accord avec son client, sur la réponse au besoin, sur le produit, le prix, etc.
Il est donc important de connaître celui à qui on vend. Et pour ça, il faut de la méthode. Vendre d'instinct ne marche que très rarement.
La prise de renseignement avant même la prise de rendez-vous, le questionnement, l'écoute, la reformulation,l'argumentation, la réponse aux objections, la conclusion, le suivi, sont des étapes importantes de la vente.

Le vendeur menteur n'a plus aucune chance de réussir. L'imagerie populaire montrant un vendeur sans scrupule qui se régale à profiter de la crédulité des gens fait beaucoup de mal à notre "corporation".
Allez voir cet extrait du film "l'entourloupe" avec J.P. Marielle en cliquant sur ce lien . C'est drôle, et certainement "trés bien" pour du one shot, mais bon !...
C'est la vision la plus répandue du vendeur auprés du grand public. Mais le bon vendeur, c'est celui qui parle beaucoup ou celui qui écoute beaucoup ?
Bref, comme tous les métiers, celui de la vente ne s'improvise pas, et tant que certains pratiqueront cette profession par défaut, l'image restera la même, tout comme dans la restauration où, surtout au service, tout le monde pense qu'il suffit de prendre note de la commande et d'amener les plats.
Loin s'en faut ! Eux aussi doivent vendre. Tel ou tel plat ou menu et à boire :
"De l'eau !
Plate ou gazeuse ?
Plate !
Evian ou Vittel ?"
9 fois sur 10, une bouteille d'eau est vendue, plutôt qu'une carafe qui, elle, est donnée.
C'est un exemple qui vaut ce qu'il vaut, mais qui, à mon avis, montre qu'on peut répondre à l'attente de son client en lui vendant un produit, simplement, mais avec méthode.

En résumé, montrons que nous sommes des professionnels, avec une éthique, que nous respectons la parole donnée, et qu'il est indispensable d'être honnète pour durer.

A ceux qui seront encore vendeurs à la rentrée, je dis bonnes vacances, je vous retrouve fin Août pour la suite de nos aventures.