jeudi 29 mai 2008

Oui, c'est pour quoi ?...


Bonjour,

maintenant qu'on a préparé notre appel téléphonique, qu'on a passé le barrage de la secrétaire, nous voilà en ligne avec la personne désirée.

Le meilleur moyen d'obtenir un refus, c'est de lui asséner d'entrée un "je vous appelle car je souhaite vous rencontrer". Vous lui indiquez clairement que vous allez prendre de son temps, il ne sait pas pourquoi, n'a pas envie de le savoir et, en plus, il n'a pas le temps. Bon, je résume, mais ça peut ressembler à ça la plupart du temps.

Il est beaucoup plus judicieux de lui exposer la cause de votre appel et non pas son but. Ok, je m'explique !
Il vaut mieux commencer par "J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc. Si peu que vous puissiez glisser le nom d'une connaissance de votre prospect, d'un évènement qui touche sa branche d'activité ou sa société, vous êtes quasiment sûr d'éveiller l'attention de votre interlocuteur. Pour cela, il faut être curieux, fouineur et être constamment en veille. Vous devez bien connaître votre marché et son actualité.

Une fois que votre interlocuteur sait ce qui vous a poussé à le contacter, à vous de faire le lien entre votre introduction ("J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc) et le rapport entre cet évènement et votre appel.

En général, vous entendez à ce moment là "que vendez vous ?". Une justification supplémentaire est donc indispensable pour éviter d'être éconduit. Je reprendrai l'exemple de Pascal PY (dont je m'inspire, je vous le rappelle) qui me semble être une des plus efficace :"Je vous appelle parce que j'ai en main votre dossier, ma mission est de vérifier que nos clients bénéficient de la meilleure tarification, or je constate que ce n'est justement pas votre cas". Imparable ! Et vous pouvez le décliner selon le but du rendez vous espéré, le type de produit ou de service que vous vendez, le marché où vous évoluez, que vous vous adressiez à un client ou à un prospect. En tout cas, gardez cette trame.

Maintenant, il reste à lui faire apparaître le besoin élémentaire à satisfaire.
Vous pouvez soit lui permettre de gagner ou d'économiser de l'argent, de gagner du temps, d'augmenter son efficacité, d'être informé, d'améliorer son confort.
Et, bien sûr, vous lui expliquerez comment lors d'un entretien.

Mais ça, ce sera l'objet du billet de la semaine prochaine.
A bientôt.

6 commentaires:

Anonyme a dit…

Hier, une vendeuse en assurance vie m'appelle vers 19h00 et me demande d'entrée : "Vous avez une assurance-vie ?", je lui ai répondu que cela ne la regardait pas, et cela l'a vraiment déstabilisée. Comment aurait-elle dû procéder ?

Hervé MONS a dit…

Bonjour et merci de l'intérêt que vous portez à mon blog.
En fait, cette personne a brûlé les étapes. Pour vous, c'est une vendeuse et non une conseillère en assurance vie. Elle a carrément voulu s'assurer de sa vente lors de son appel téléphonique. C'est le rendez vous qu'elle avait à vendre !
Peut être aurait-elle due, après s'être présentée, vous dire qu'elle enquêtait sur le taux de couverture assurance vie sur votre ville, ou région,ou bien sur la perception qu'ont les gens de l'assurance vie, etc, ce qui est exact puisqu'elle met en place un fichier prospect. Le but n'est pas de partir dans le mensonge.
Je pense que vous auriez eu moins "peur" de vous faire refiler un contrat dont vous pensez ne pas avoir besoin (à tort ou à raison, je ne vends pas d'assurance).
Sûrement lui auriez vous répondu que vous étiez détenteur ou non de cette couverture, à elle d'enchaîner pour vous demander un entretien en vis à vis, pour bénéficier de votre "expertise" ou de vos sentiments à cet égard.
La vente de son assurance aurait alors commencée lors de sa visite, selon un rythme et une organisation tout aussi codifiés.
Qu'en pensez-vous ?

AYA a dit…

Bonjour, j'ai appris par une relation qu'une structure a besoin d'une solution que ma société commercialise. Il s'agit en occurence d'une solution CRM. Le problème est que cette relation ne souhaite pas être mentionnée lors de la prise de rendez-vous. Quelle serait la bonne approche selon vous ?

Hervé MONS a dit…

Bonjour AYA,

la solution est dans la question !
Vous avez vous-même dit que cette société a besoin de votre solution. Prenez donc rendez-vous normalement, en respectant les étapes classiques et, lors du rendez-vous, vendez votre solution CRM.
Pourquoi le nom de votre relation devrait-il apparaître s'il ne le souhaite pas ?
Au pire, vous passerez pour le commercial qui tombe au bon endroit au bon moment, au mieux pour un professionnel qui fouille, cherche comment aider ses prospects ou clients, et qui a su identifier leur besoin.
Surtout, n'hésitez pas à prendre ce rendez-vous et si on vous pose la question de savoir pourquoi vous les appelez, dîtes leur bien que c'est en priorité parce que vous avez envie de travailler avec eux.
Bonnes ventes !

Fenitra Andrianaivo a dit…

Bonjour, je suis novice dans la vente, surtout en b2b. je tenais a vous remercier pour le grand effort que vous faites pour tenir a jour le blog et surtout , nous eduquer , nous eternels etudiants! Encore une fois bravo!

Hervé MONS a dit…

Merci beaucoup de vos encouragements.
C'est un peu compliqué de tenir ce blog à jour en ce moment, mais j'essaie au moins de répondre au plus vite aux messages qu'on me laisse.
A bientôt !