Prise de rendez vous...

Bonjour,

aujourd'hui, je vous propose de parler de la prise de rendez vous par téléphone.
Le sujet a déjà été abordé sur nombre de blogs, notamment sur l'excellent Blog@Vente de François Batun, mais, comme je reçois souvent des mails me demandant comment faire, je souhaiterais y ajouter mon grain de sel.

Tout d'abord, en m'inspirant de Pascal PY, auteur de nombreux livres sur la fonction commerciale, j'identifierai 8 étapes à une prise de rendez vous réussie :

• Passer le barrage de l'assistante
• Prendre en charge les présentations
• Se munir d'un bon motif d'appel
• Justifier son propre intérêt
• Avancer un besoin élémentaire à satisfaire
• Suggérer un entretien pour satisfaire ce besoin
• Conclure une date d'entretien
• Disposer de bonnes réponses aux objections habituelles

Tout cela étant conditionné à une bonne préparation d'un script de rendez vous.
Comme pour une vente en direct, n'improvisez pas. Préparez en amont en vous posant les bonnes questions. Quelle est la raison d'être de mon entreprise ? Quelles sont ses forces, ses faiblesses ? Pourquoi ? A qui dois-je m'adresser ? Pourquoi ? etc.

Bon, vous êtes prêt, vous décrochez votre téléphone, composez le numéro, ça sonne... Mince, l'assistante, qui a l'air de vouloir défendre le territoire de son boss. Que faire ?
Et si on commençait par du bon sens ? Sourire, courtoisie, respect, patience. Avant de lui demander de vous passer son patron, présentez vous, reconnaissez son travail, son existence (je sais, ça a l'air logique, mais écoutons nous parfois...).
Demandez lui comment procéder au mieux pour ne pas déranger son patron. Elle sera ravie de vous aider et de faire son travail par la même occasion.

L'assistante vous a passé son patron, il faut donc reprendre le même fil qu'avec l'assistante (sourire, courtoisie, etc.) et ne pas perdre de vue que vous risquez fort de le déranger. Présentez vous et faites vous préciser que vous parlez bien à la bonne personne. Vous faites ainsi entrer votre interlocuteur dans la conversation.
Partez du principe que la réponse logique à votre demande de rendez vous sera non. Au moins, pas de surprise, vous serez préparé. Mais attention de ne pas voir ce risque de refus comme un obstacle insurmontable. C'est un challenge ! Si vous n'arrivez pas à vendre un rendez vous, l'hypothétique face à face risque d'être pénible.
Soyez sûr de vous. Si vous êtes dans un bon état d'esprit vis à vis de votre client/prospect, rien n'empêche une entrevue. Vous êtes là pour répondre à un besoin, apporter une solution à un problème, même si votre interlocuteur n'en est pas encore conscient. Projetez vous dans les minutes qui vont suivre et soyez sûr que votre interlocuteur ne peux que prendre son agenda et noter un rendez vous (en gros, c'est se fixer un premier objectif, les autres vont en découler).

La semaine prochaine (vous ne pensiez tout de même pas qu'on allait faire le tour du sujet en une fois, si ?), nous veillerons à combler les interrogations de votre interlocuteur quant à votre personne et au motif de votre appel.
Bonne semaine à tous.