mardi 24 janvier 2012

Le commercial débutant

Bonjour,

Après une longue absence, je reviens pour un post qui m'a été inspiré par un article de Jeffrey Gitomer, le gourou américain de la vente, qui a des interventions très intéressantes sur les ventes.

Dans cette article, il donne les "to be" du commercial débutant. Je vous les listes, avec un petit commentaire :
  • Soyez enclin à risquer. Au début,vous allez vous cantonner à ce que vous avez appris en cours, ou à ce que votre N+1 vous indiquera. Il arrive même, Ô malheur, que vous deviez apprendre par coeur un script qu'on vous fournira (on pourrait en parler des heures car c'est de la plus grande stupidité). Apprenez à vous affranchir de tous ces codes, sans oublier les fondamentaux. Un pianiste qui ne connaît pas sa gamme ne fera jamais que du bruit. C'est un premier risque à prendre mais qui est souvent payant.
  • Soyez un étudiant permanent. Lisez un maximum de livres, d'articles, remettez vous en question en permanence. L'obtention d'un diplôme est une excellente chose, par contre, ne croyez pas que les choses n'évoluent pas. Il y a de nouvelles techniques, de nouvelles attentes, de nouvelles situations, de nouveaux marchés, de nouveaux médias. Scrutez en permanence toutes ces données, et j'en oublie, et prenez une part active à leur évolution.
  • Soyez un interlocuteur cohérent, même pour les causes perdues. Lorsque vous avez déroulé votre entretien de vente, si arrivé au bout votre closing tombe à l'eau, ne vous contredisez pas pour rattraper la vente. Vous perdrez votre crédibilité à coup sûr. Il vaut mieux revenir avec de nouveaux arguments que se lancer dans un discours approximatif où vous avez tout à perdre.
  • Soyez fournisseur de valeur. Vous ne devez pas "juste" apporter un produit ou un service à votre client. Vous devez lui amener une plus-value. Peu importe sur quel plan, argent, confort ou autres. Dites vous bien que votre produit/service n'est pas une fin en soi. Il trouvera à peu près la même chose au coin de la rue, en fouillant un peu (peut-être même sans fouiller). Amenez-lui du plus !
  • Soyez amical et aimable. Là, on est sur du bon sens pur. Avez-vous envie de rencontrer ou de voir régulièrement quelqu'un de pénible, aigri, ennuyeux,... ? Personne n'a envie de ça ! lorsque je suis en entretien de vente, je me sens comme lorsque je vais voir un copain, un ami parfois, et que je viens pour le faire profiter de mes produits. Par pour les lui vendre ! 
  • Soyez passionné par vos produits et services. Là aussi, on touche à la base de notre métier. Si vous n'êtes pas persuadé, mais sincèrement persuadé, que vos produits, vos services, votre société, sont les meilleurs, comment allez-vous en persuader votre interlocuteur. Et quel que soit ce que vous vendez, la passion doit être là. Si votre produit/service ne vous passionne pas, vous n'aboutirez à rien.
  • Soyez prêt à consacrer le temps qu'il faut pour devenir très bon. Pas besoin d'expliquer, si ? 
Je me suis retrouvé dans cet article, aussi ai-je voulu vous le faire partager. Oh la la, ça sentirait presque la nostalgie dis-donc !...

2 commentaires:

Reconversion 95 a dit…

Bonjour

Je viens ici pour vous demandez un conseil. Je suis une jeune femme de 30 ans qui cherche à devenir commerciale. Je cherche un stage en Ile de France.

Auriez vous des conseils. Je suis en reconversion via un Master 1 marketing et cherche un patron sympa pour mon stage pour apprendre à développer un portefeuille clients.

Pouvez vous me conseiller ?

Merci :)

Hervé MONS a dit…

Bonjour et merci de l'intérêt que vous portez à mon blog que je n'ai malheureusement pas le temps de faire vivre en ce moment.

Le meilleur conseil que je pourrais vous donner est de faire le point sur votre situation et vos attentes.

Posez-vous les questions suivantes :
Quel type de marché pourrait m'intéresser ?
Quel type de société (taille, structure, fonctionnement,...) me conviendrait ?
Quelle société sera à même, par sa structure notamment, de me former au mieux, en dégageant du temps ou en détachant une personne pour moi ?
A quelle distance de chez moi ? (facilité de déplacement)
Qu'est-ce que je pourrais amener en retour ?
Comment vais-je faire la différence avec les autres candidat(e)s ?
?????

Bref, commencez à structurer votre recherche, de la même manière que pour une phase de prospection et, lorsque vous aurez une idée précise, envoyez des candidatures spontanées et répondez à des annonces avec une lettre de motivation reprenant les réponses aux questions ci-dessus (en tout cas la plupart).

Vous ne pouvez que réussir !

Tenez-moi informé de l'avancée de vos recherches et partagez vos succès avec les lecteurs du blog.

Au boulot !