Bonjour et Bonne Année 2008 !
Après une petite absence qui m'a permis de bien me ressourcer, je vous poste aujourd'hui un petit billet en réaction à une étude publiée par l'Observatoire Cegos sur le management et la motivation des commerciaux.
Que de surprises ! En effet, il ressort que la reconnaissance de leur travail apparaît en première source de motivation des commerciaux, juste devant les perspectives d'évolution dans l'entreprise et le mode de fixation des objectifs. Suivent en retrait les conditions de travail, la rémunération globale, puis la politique commerciale de l'entreprise. Loin derrière, les commerciaux citent les relations avec les clients, la sécurité de l'emploi (ah bon !) et les produits et services qu'ils ont à vendre. Ce n'est pas étonnant. une des capacités les plus importantes d'un commercial n'est-elle pas l'adaptabilité ?
Passons maintenant à la vision des managers. Surprise ou pas ? Le décalage est saisissant ! En effet, ils estiment que le premier critère de motivation des commerciaux est l'ambiance de travail, l'autonomie dans le travail et leur relation avec leur manager. Nous comprenons mieux qu'il soit si difficile de manager. Quand on n'appuie pas sur les bons boutons, on n'obtient pas le résultat escompté.
Cette étude devrait être déclarée d'utilité publique car elle permet de réajuster les réalités de chacun.
Ah oui, pour conclure, j'ajouterai que les managers placent en dernière position des motivations la charge de travail...
Managers, commerciaux, dialoguez !
2 commentaires:
Bonjour Hervé,
et félicitations pour ton blog, meilleurs voeux, mes remerciements sincères d'avoir mis un lien vers mon site (tu peux également compter sur le portail commercial : http://commercial.axelere.com même si je vais sans doute faire évoluer tout ceci autrement dans un proche avenir).
Merci pour cette information que tu as bien relayée. Intéressant ce support que je consulte traditionnellement.
Je suis conforté d'observer que :
1. des facteurs liés à la relation au manager et au management en général (reconnaissance) sont donnés comme importants et prioritaires par des commerciaux
2. la rémunération n'est pas un facteur de motivation principal (une fois en poste, dirons-nous)
etc.
J'aime particulièrement le message que tu fais passer pour les managers et qui consiste à rappeler que nous devons (ils doivent, certains avec mon aide ;-) écouter pour pouvoir mieux manager nos vendeurs.
À très bientôt sur la toile, au tél, ou devant une bonne assiette !
Marc
Bonjour Hervé,
j'apprécie ton Blog pour son ton, "percutant" et direct.
Je trouve effectivement que nous, les managers, voyons un peu trop nos équipes comme nous voudrions qu'elles soient. D'où la nécessité pour nous de rendre notre écoute plus active avec nos collaborateurs. J'attache une grande importance à la cohésion de l'équipe, qui passe nécessairement par l'écoute de chacun pour renforcer cette cohésion et éviter qu'elle ne s'affaiblisse par des non-dits ou des frustrations latentes.
A bientôt.
François
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