Quel ennui !...

Bonjour à tous,

je trouve enfin un peu de temps pour poster ce billet.
Ce début d'année est particulièrement prenant en temps et en énergie. Outre un retour de congés très "musclé", ma vie familiale, nous nous sommes lancés, mon épouse et moi, sur un projet immobilier.
Je vais vous épargner les détails de la recherche et du choix du terrain, du financement, et de tous ces petites joyeusetés, et je vais vous parler de ma rencontre avec un constructeur.

Quel ennui !...

Nous avons trouvé sur internet des adresses de constructeurs et nous en avons sélectionnés quelques uns, nationaux et régionaux, que nous avons contactés pour une information, voire un rendez-vous.
Le premier à s'être manifesté est un constructeur national, avec qui nous avons pris rendez-vous à notre domicile.
Le jour dit, arrive un jeune homme d'une trentaine d'année, d'un abord plutôt calme, ce qui n'est pas pour me déplaire, très à l'aise dans son approche des gens.
Nous nous asseyons dans le salon et là, le calvaire commence. Le sien, je ne sais pas, mais le notre... c'est sûr !
Que se soit sa présentation (personnelle et société), son questionnement (très succint), son développement (très long), tout s'est fait sur le même ton monocorde, ennuyeux.
Je pense qu'il s'agit pourtant de quelqu'un qui a un peu de bouteille dans ce métier, malheureusement, j'ai peur qu'il ne soit pas vraiment passionné.
Etait-il dans un mauvais jour ? Certainement. Est-il dans un mauvais jour tous les jours ? C'est, malheureusement, plus que probable.
Du coup, nous n'avons aucune envie de poursuivre avec lui car sur un achat comme celui-ci, nous attendons quelqu'un d'entreprenant, moteur d'idées, force de proposition. Si c'est juste pour m'apporter un prix que je n'aurai même pas envie de discuter avec lui, ce n'est pas la peine.

De cet entretien, je retiens au moins le côté positif. Je suis beaucoup plus attentif que par le passé à mes intonations en clientèle, mais aussi dans ma vie quotidienne. Il n'est pas toujours facile d'être concentré sur soi mais, en s'entendant plus qu'en s'écoutant, on est parfois surpris d'être aussi peu passionnant.
En entretien comme lors d'une rencontre sportive, nous avons des temps forts et des temps faibles. Nous devons absolument en avoir conscience et nous attacher à "limiter les dégats".

Il faut vivre son intervention. Croire en ce que l'on dit, en sa société, en ses produits, ses services et surtout, croire en soi.

A bientôt.

Défendre ses prix...

Bonjour,

mes soucis informatiques étant plus ou moins réglés, mon emploi du temps me laissant également un peu de répit, je vous retrouve avec plaisir pour évoquer ensemble la défense du prix de vente.

Nous constatons à chaque entretien de vente que le climat change lorsqu'on parle de prix. Toujours trop cher, le concurrent fait toujours des propositions mieux placées (à qualité équivalente, bien sûr !), bref, il faut faire un effort !

Quand on aborde la question du prix, il faut distinguer trois aspects principaux :

• La présentation du prix
• La défense
• La négociation

Pour bien défendre son prix, il faut distinguer quatre composantes qui constitue "l'offre globale" :

• L'offre technique qui est le produit en lui-même. Nous nous appuierons sur ses caractéristiques techniques.
• L'offre commerciale où l'on entre de plein pied dans le prix et les différentes conditions commerciales.
• L'offre service pour laquelle il va être question des services associés à l'offre technique.
• L'offre image composée de l'image de l'entreprise et celle de ses collaborateurs.

L'offre technique et l'offre commerciale représentent le haut de l'offre globale et, bien entendu, l'offre service et l'offre image le bas de l'offre globale, et c'est en privilégiant le haut ou le bas de l'offre, selon la situation, que l'on va pouvoir défendre son prix.

Si votre client compare votre offre produit avec une offre équivalente de votre concurrent, vous devez valoriser le bas de l'offre (services et image).

Si votre offre produit est différente de celle de votre concurrent, appuyez vous sur le haut de l'offre (les caractéristiques techniques de votre produit).

Dans ces deux situations, il s'agit de comparaisons d'offres. Les deux autres sont le fait de l'état d'esprit de votre client.

Si votre client "marchande" et cherche à obtenir un meilleur prix ou un avantage supplémentaire, ou les deux, l'image de l'entreprise vous aide à expliquer votre refus de baisse de prix (bas de l'offre). A vous d'entrer dans son jeu en demandant une contrepartie pour un avantage.

Si votre client compare votre prix en s'appuyant sur des objectifs "recevables" et argumentés, valorisez le haut de l'offre (offre commerciale) en vendant votre politique commerciale.

Tout ça est bien beau, me direz-vous. Effectivement, nous n'avons abordé là que la base de la défense du prix, les fondamentaux. Aussi, je vous propose de continuer notre exploration du prix dés la semaine prochaine, j'espère.

A bientôt.