Quel ennui !...

Bonjour à tous,

je trouve enfin un peu de temps pour poster ce billet.
Ce début d'année est particulièrement prenant en temps et en énergie. Outre un retour de congés très "musclé", ma vie familiale, nous nous sommes lancés, mon épouse et moi, sur un projet immobilier.
Je vais vous épargner les détails de la recherche et du choix du terrain, du financement, et de tous ces petites joyeusetés, et je vais vous parler de ma rencontre avec un constructeur.

Quel ennui !...

Nous avons trouvé sur internet des adresses de constructeurs et nous en avons sélectionnés quelques uns, nationaux et régionaux, que nous avons contactés pour une information, voire un rendez-vous.
Le premier à s'être manifesté est un constructeur national, avec qui nous avons pris rendez-vous à notre domicile.
Le jour dit, arrive un jeune homme d'une trentaine d'année, d'un abord plutôt calme, ce qui n'est pas pour me déplaire, très à l'aise dans son approche des gens.
Nous nous asseyons dans le salon et là, le calvaire commence. Le sien, je ne sais pas, mais le notre... c'est sûr !
Que se soit sa présentation (personnelle et société), son questionnement (très succint), son développement (très long), tout s'est fait sur le même ton monocorde, ennuyeux.
Je pense qu'il s'agit pourtant de quelqu'un qui a un peu de bouteille dans ce métier, malheureusement, j'ai peur qu'il ne soit pas vraiment passionné.
Etait-il dans un mauvais jour ? Certainement. Est-il dans un mauvais jour tous les jours ? C'est, malheureusement, plus que probable.
Du coup, nous n'avons aucune envie de poursuivre avec lui car sur un achat comme celui-ci, nous attendons quelqu'un d'entreprenant, moteur d'idées, force de proposition. Si c'est juste pour m'apporter un prix que je n'aurai même pas envie de discuter avec lui, ce n'est pas la peine.

De cet entretien, je retiens au moins le côté positif. Je suis beaucoup plus attentif que par le passé à mes intonations en clientèle, mais aussi dans ma vie quotidienne. Il n'est pas toujours facile d'être concentré sur soi mais, en s'entendant plus qu'en s'écoutant, on est parfois surpris d'être aussi peu passionnant.
En entretien comme lors d'une rencontre sportive, nous avons des temps forts et des temps faibles. Nous devons absolument en avoir conscience et nous attacher à "limiter les dégats".

Il faut vivre son intervention. Croire en ce que l'on dit, en sa société, en ses produits, ses services et surtout, croire en soi.

A bientôt.

Pas de complexe !

Bonjour,

vu le nombre de questions que se posent mes lecteurs et les demandes qui aboutissent sur mon blog, je reparlerai, aujourd'hui, de prospection.

Une des raisons majeures, à mon sens, de l'échec de la plupart des campagnes de prospection est le complexe que nourrissent la plupart des commerciaux envers leur client/prospect.
Je m'explique. Je lis ou j'entends très souvent les phrases suivantes :
"C'est dur ! Ils ne m'ont pas attendu pour travailler !"
"Il n'a pas besoin de moi !"

Faux ! Il convient de prendre connaissance de la double attraction.
Ce principe énonce clairement la recherche mutuelle vendeur/acheteur.

Les acheteurs ont autant besoin de nouveaux fournisseurs que les commerciaux de nouveaux clients.
Tous les jours, nous subissons des contraintes dans notre travail. Peu importe dans quel domaine, mais nous serions ravis d'avoir une solution à ces soucis. La preuve, il existe des logiciels, des livres, des sociétés d'aide à la prospection... (pour l'exemple).
Ce principe est à rapprocher de celui des relations hommes/femmes. Lorsque nous "draguons" un homme ou une femme, nous savons également que cette personne ne nous a pas attendu pour vivre sa vie. Mais nous y allons quand même et nous voyons si nous répondons à une attente de cette personne. Si nous tombons au bon moment. Si nous correspondons !
En affaire, c'est pareil.

Après, dans notre phase de prospection, nous voyons bien que certains prospects nous attirent plus que d'autre. Que ce soit pour des raisons de potentiel, de proximité, d'image ou autre.
Pour sa part, l'acheteur est plus ou moins intéressé par ce que nous lui proposons, mais il ne faut pas croire qu'il est inactif et se contente de ce qu'il a.
Il n'est pas rare que certains téléphonent pour obtenir des informations. Nous sommes tous dans une attente de solutions, de mieux être, de plus grande compétitivité, de reconnaissance, etc.

Il faut bien prendre conscience que nous proposons forcément des services ou produits que ne proposent pas nos concurrents. Même si nous proposons des biscuits au chocolat, le chocolat n'est pas le même, la recette du biscuit non plus, le packaging est peut être plus attractif, le prix aussi, ou non, nos délais de livraison sont peut être meilleurs, notre service qualité est peut être plus exigeant, que sais-je ?

Un de nos atouts répondra obligatoirement à un des manques de notre prospect. Toute la difficulté réside ensuite dans la découverte du bon argument en réponse au soucis de l'acheteur.

Alors pas de complexe, mettons en place notre plan de prospection et lorsque nous téléphonons, soyons sûrs que nous serons utile à l'acheteur.

Bonne semaine et à bientôt.

La phase de prospection

Bonjour,

en consultant l'analyse journalière de mon blog, je me rends compte que les principales demandes formulées sur les moteurs de recherche, et qui aboutissent sur Commercial Infos, portent sur la prise de rendez vous, le questionnement et les techniques de prospection.
Nous avons déjà abordés les deux premiers sujets, nous allons donc, aujourd'hui, nous pencher sur les phases de prospection.

Lorsque nous mettons en place une action de prospection, il convient, tout d'abord, d'identifier soit sur un fichier d'adhérents à tel ou tel groupement d'achat, soit sur internet (pages jaunes et/ou site internet des établissements), qui est susceptible d'être intéressé par notre offre et qui répond à notre attente en terme de potentiel, de degré d'engagement sur les produits lorsqu'on le connaît (prospecter un client pour lui vendre pendant un mois ou deux quand on propose un produit renouvelable ne rentabilise pas notre investissement temps/travail/coût de déplacement) et son éloignement (mon offre dure-t'elle assez longtemps pour avoir le temps d'aller le voir, mais aussi, le déplacement en vaut-il la peine ?).
Ensuite, nous devons nous assurer, en consultant notre tableau de répartition prévisionnelle des contacts, que le nombre alloué à la prospection est suffisant.

Une fois le nombre de visites disponibles défini, nous devons répondre aux questions suivantes :

• Qui : identification des interlocuteurs
• Quoi : identification du ou des produits à lui vendre
• Pourquoi : pourquoi achèterait-il ce produit ?
• Quand : quel est le meilleur moment ? (saisonnalité, disponibilité,...)
• Où : à quelle porte frapper ? Où sera utilisé notre produit ?

Chaque question est en relation avec les autres et aide à cibler de manière la plus précise possible.

Une donnée importante est de s'appuyer sur des partenaires. Ils sont bien souvent plus efficaces que de longs entretiens.
Ce sont des utilisateurs satisfaits des produits concernés et prêts à en parler à des relations et capables de nous introduire auprès des décideurs.
Ce sont également les prescripteurs de nos produits qui peuvent informer les acheteurs.
Et bien sûr, il y a les informateurs. Ceux qui connaissent les gens, leurs besoins et quantité de renseignements utiles à la préparation de nos rendez-vous.

Une fois ce travail effectué, les alliés et adversaires identifiés, le tour des sites internet fait, il ne nous reste plus qu'à prendre les rendez-vous et à commencer le travail terrain.

Bonne prospection et à bientôt.