Pas de complexe !

Bonjour,

vu le nombre de questions que se posent mes lecteurs et les demandes qui aboutissent sur mon blog, je reparlerai, aujourd'hui, de prospection.

Une des raisons majeures, à mon sens, de l'échec de la plupart des campagnes de prospection est le complexe que nourrissent la plupart des commerciaux envers leur client/prospect.
Je m'explique. Je lis ou j'entends très souvent les phrases suivantes :
"C'est dur ! Ils ne m'ont pas attendu pour travailler !"
"Il n'a pas besoin de moi !"

Faux ! Il convient de prendre connaissance de la double attraction.
Ce principe énonce clairement la recherche mutuelle vendeur/acheteur.

Les acheteurs ont autant besoin de nouveaux fournisseurs que les commerciaux de nouveaux clients.
Tous les jours, nous subissons des contraintes dans notre travail. Peu importe dans quel domaine, mais nous serions ravis d'avoir une solution à ces soucis. La preuve, il existe des logiciels, des livres, des sociétés d'aide à la prospection... (pour l'exemple).
Ce principe est à rapprocher de celui des relations hommes/femmes. Lorsque nous "draguons" un homme ou une femme, nous savons également que cette personne ne nous a pas attendu pour vivre sa vie. Mais nous y allons quand même et nous voyons si nous répondons à une attente de cette personne. Si nous tombons au bon moment. Si nous correspondons !
En affaire, c'est pareil.

Après, dans notre phase de prospection, nous voyons bien que certains prospects nous attirent plus que d'autre. Que ce soit pour des raisons de potentiel, de proximité, d'image ou autre.
Pour sa part, l'acheteur est plus ou moins intéressé par ce que nous lui proposons, mais il ne faut pas croire qu'il est inactif et se contente de ce qu'il a.
Il n'est pas rare que certains téléphonent pour obtenir des informations. Nous sommes tous dans une attente de solutions, de mieux être, de plus grande compétitivité, de reconnaissance, etc.

Il faut bien prendre conscience que nous proposons forcément des services ou produits que ne proposent pas nos concurrents. Même si nous proposons des biscuits au chocolat, le chocolat n'est pas le même, la recette du biscuit non plus, le packaging est peut être plus attractif, le prix aussi, ou non, nos délais de livraison sont peut être meilleurs, notre service qualité est peut être plus exigeant, que sais-je ?

Un de nos atouts répondra obligatoirement à un des manques de notre prospect. Toute la difficulté réside ensuite dans la découverte du bon argument en réponse au soucis de l'acheteur.

Alors pas de complexe, mettons en place notre plan de prospection et lorsque nous téléphonons, soyons sûrs que nous serons utile à l'acheteur.

Bonne semaine et à bientôt.

La phase de prospection

Bonjour,

en consultant l'analyse journalière de mon blog, je me rends compte que les principales demandes formulées sur les moteurs de recherche, et qui aboutissent sur Commercial Infos, portent sur la prise de rendez vous, le questionnement et les techniques de prospection.
Nous avons déjà abordés les deux premiers sujets, nous allons donc, aujourd'hui, nous pencher sur les phases de prospection.

Lorsque nous mettons en place une action de prospection, il convient, tout d'abord, d'identifier soit sur un fichier d'adhérents à tel ou tel groupement d'achat, soit sur internet (pages jaunes et/ou site internet des établissements), qui est susceptible d'être intéressé par notre offre et qui répond à notre attente en terme de potentiel, de degré d'engagement sur les produits lorsqu'on le connaît (prospecter un client pour lui vendre pendant un mois ou deux quand on propose un produit renouvelable ne rentabilise pas notre investissement temps/travail/coût de déplacement) et son éloignement (mon offre dure-t'elle assez longtemps pour avoir le temps d'aller le voir, mais aussi, le déplacement en vaut-il la peine ?).
Ensuite, nous devons nous assurer, en consultant notre tableau de répartition prévisionnelle des contacts, que le nombre alloué à la prospection est suffisant.

Une fois le nombre de visites disponibles défini, nous devons répondre aux questions suivantes :

• Qui : identification des interlocuteurs
• Quoi : identification du ou des produits à lui vendre
• Pourquoi : pourquoi achèterait-il ce produit ?
• Quand : quel est le meilleur moment ? (saisonnalité, disponibilité,...)
• Où : à quelle porte frapper ? Où sera utilisé notre produit ?

Chaque question est en relation avec les autres et aide à cibler de manière la plus précise possible.

Une donnée importante est de s'appuyer sur des partenaires. Ils sont bien souvent plus efficaces que de longs entretiens.
Ce sont des utilisateurs satisfaits des produits concernés et prêts à en parler à des relations et capables de nous introduire auprès des décideurs.
Ce sont également les prescripteurs de nos produits qui peuvent informer les acheteurs.
Et bien sûr, il y a les informateurs. Ceux qui connaissent les gens, leurs besoins et quantité de renseignements utiles à la préparation de nos rendez-vous.

Une fois ce travail effectué, les alliés et adversaires identifiés, le tour des sites internet fait, il ne nous reste plus qu'à prendre les rendez-vous et à commencer le travail terrain.

Bonne prospection et à bientôt.