Y en a marre !!!!

Bonjour à tous,

aujourd'hui, je vous écris sur une Rolls ! Mon patron vénéré m'a fourni L'Ordinateur portable. Alors normalement, non seulement je vais pouvoir travailler plus vite, mais en plus, je vais pouvoir reprendre mon rythme de croisière pour mes billets.

Revenons au titre : "Y en a marre !!!!".
Non, je n'en ai pas marre de travailler, de faire ce métier, mais d'entendre encore et toujours dire que le métier de commercial est facile (n'est pas un métier, d'ailleurs), à la portée de n'importe qui, pourvu qu'il ait la tchache et qu'il soit un peu truand !
Qui se reconnaît dans ce délicieux portrait ? En tout cas, pas moi.

Alors, qu'est-ce qu'un vendeur ?
Déjà, il me semble que c'est quelqu'un qui vend à ses conditions. Le "déculottage " ne peux pas être considéré comme une vente. Ce n'est pas non plus vendre n'importe quoi à n'importe qui.

Vendre, c'est trouver un accord avec son client, sur la réponse au besoin, sur le produit, le prix, etc.
Il est donc important de connaître celui à qui on vend. Et pour ça, il faut de la méthode. Vendre d'instinct ne marche que très rarement.
La prise de renseignement avant même la prise de rendez-vous, le questionnement, l'écoute, la reformulation,l'argumentation, la réponse aux objections, la conclusion, le suivi, sont des étapes importantes de la vente.

Le vendeur menteur n'a plus aucune chance de réussir. L'imagerie populaire montrant un vendeur sans scrupule qui se régale à profiter de la crédulité des gens fait beaucoup de mal à notre "corporation".
Allez voir cet extrait du film "l'entourloupe" avec J.P. Marielle en cliquant sur ce lien . C'est drôle, et certainement "trés bien" pour du one shot, mais bon !...
C'est la vision la plus répandue du vendeur auprés du grand public. Mais le bon vendeur, c'est celui qui parle beaucoup ou celui qui écoute beaucoup ?
Bref, comme tous les métiers, celui de la vente ne s'improvise pas, et tant que certains pratiqueront cette profession par défaut, l'image restera la même, tout comme dans la restauration où, surtout au service, tout le monde pense qu'il suffit de prendre note de la commande et d'amener les plats.
Loin s'en faut ! Eux aussi doivent vendre. Tel ou tel plat ou menu et à boire :
"De l'eau !
Plate ou gazeuse ?
Plate !
Evian ou Vittel ?"
9 fois sur 10, une bouteille d'eau est vendue, plutôt qu'une carafe qui, elle, est donnée.
C'est un exemple qui vaut ce qu'il vaut, mais qui, à mon avis, montre qu'on peut répondre à l'attente de son client en lui vendant un produit, simplement, mais avec méthode.

En résumé, montrons que nous sommes des professionnels, avec une éthique, que nous respectons la parole donnée, et qu'il est indispensable d'être honnète pour durer.

A ceux qui seront encore vendeurs à la rentrée, je dis bonnes vacances, je vous retrouve fin Août pour la suite de nos aventures.

Gérer la réclamation client

Bonjour,

tout d'abord, excusez moi, encore une fois, de ne pas être plus régulier en ce moment dans la rédaction de mes billets, mais je bagarre encore avec l'informatique. Heureusement, le problème sera résolu en fin de semaine prochaine, on m'annonce du tout neuf !!!

Ceci étant dit, je voudrais aborder avec vous la gestion de la réclamation client. En effet, lors d'un repas avec un ami, manager dans une PME, nous avons abordé cet aspect de notre métier et nous avons essayé de détailler notre façon de procéder et/ou la meilleure façon de procéder. Voici le résultat de notre réflexion :

Nous pouvons identifier 6 étapes dans la gestion de la réclamation :

• L'écoute
• La dédramatisation
• La "non-justification"
• La prise de notes
• La mise en place de l'action corrective
• Le suivi

L'écoute est, comme toujours dans notre métier, l'élément clé du dénouement de l'affaire. C'est aussi la phase la plus délicate car il faut bien que votre interlocuteur se rende compte que vous êtes en écoute active.
Donc, procédure habituelle ! Posez des questions. Plus vous en saurez, plus vous aurez d'éléments pour vous faciliter la tâche. Que vous soyez en face à face ou au téléphone, la situation est la même. De toute façon, il y a des chances que vous vous fassiez "engueuler". Poser des questions n'envenimera pas la situation, bien au contraire.

La dédramatisation ne signifie surtout pas minimisation. Il est important que votre interlocuteur ressente que vous avez compris son problème et que vous souhaiter le régler.
Il ne s'agit pas non plus de capitulation avec acceptation totale de la responsabilité du problème. En y réfléchissant, vous verrez que dans la plupart des cas, les deux parties ont leur part de responsabilité.
Le but de la dédramatisation est d'obtenir la sympathie en montrant la votre. Pas de compassion, mais l'affirmation de la compréhension du problème et l'affirmation de votre entière coopération pour le résoudre.

La "non-justification" signifie qu'il est inutile d'expliquer à la personne qui a un problème l'a parce que vous en avez eu un également. Il s'en fiche complètement et ça se comprend !
Quelles que soient les raisons du problème, il est trop tôt pour en parler.
Attendez le moment opportun pour expliquer la ou les raisons qui ont causé le problème. Mais sans se justifier, encore une fois !

La prise de note doit être "intelligente". J'entends par là qu'il ne s'agit pas d'écrire ce qu'on nous dit sans structurer. Il faut identifier qui fait la réclamation, qui est impliqué par le problème, depuis quelle date, qu'est ce que ça implique, etc. Sans oublier de noter les dates, les échéances, les affirmations.
Un enregistrement bien fait peut s'avérer extrèment utile par la suite si les choses ne se déroulent pas comme elles devraient.

La mise en place de l'action corrective passe par un accord avec votre interlocuteur.
En lui demandant comment il voit la situation se régler, vous posez les limites de votre intervention.
Si la demande de votre interlocuteur est raisonnable, vous pourrez avoir une idée précise de la façon de régler le problème et, la plupart du temps, dans quel délai.
Si la demande est déraisonnable, peut être la solution viendra t'elle d'une autre personne que vous ou que vous entrevoyez une tentative de "gagnant-perdant" qui ne vous arrange pas du tout. Demander sa façon de voir le règlement de la situation vous permettra d'obtenir un délai supplémentaire ou d'expliquer que la solution ne viendra pas de vous mais de votre hiérarchie (ou autre). En tout cas, c'est vous qui prenez la main pour imposer votre solution.

Le suivi, c'est tout simplement tenir ses promesses.
Si vous avez promis de rappeler tel jour pour donner des infos mais que vous ne les avez pas, appelez quand même. Expliquez pourquoi vous n'avez pas les infos, quel nouveau délai vous lui proposez, etc.
N'oubliez pas non plus de continuer à poser des questions. Peut être la situation a t'elle évoluée et que de nouvelles informations vous simplifieraient la vie. Il arrive même, et oui, que le problème se règle de lui même. En posant les bonnes questions, vous gagnerez un temps fou.
Il est possible aussi que la situation ait empirée et qu'il faille apporter d'autres solutions. Ne négligez aucune piste.

Ai-je oublié quelque chose ? Voyez vous les choses différemment ? Procédez vous autrement ?
N'hésitez pas à nous donner vos recettes.

Prochain billet dans deux semaines. A bientôt !

Défendre ses prix...

Bonjour,

mes soucis informatiques étant plus ou moins réglés, mon emploi du temps me laissant également un peu de répit, je vous retrouve avec plaisir pour évoquer ensemble la défense du prix de vente.

Nous constatons à chaque entretien de vente que le climat change lorsqu'on parle de prix. Toujours trop cher, le concurrent fait toujours des propositions mieux placées (à qualité équivalente, bien sûr !), bref, il faut faire un effort !

Quand on aborde la question du prix, il faut distinguer trois aspects principaux :

• La présentation du prix
• La défense
• La négociation

Pour bien défendre son prix, il faut distinguer quatre composantes qui constitue "l'offre globale" :

• L'offre technique qui est le produit en lui-même. Nous nous appuierons sur ses caractéristiques techniques.
• L'offre commerciale où l'on entre de plein pied dans le prix et les différentes conditions commerciales.
• L'offre service pour laquelle il va être question des services associés à l'offre technique.
• L'offre image composée de l'image de l'entreprise et celle de ses collaborateurs.

L'offre technique et l'offre commerciale représentent le haut de l'offre globale et, bien entendu, l'offre service et l'offre image le bas de l'offre globale, et c'est en privilégiant le haut ou le bas de l'offre, selon la situation, que l'on va pouvoir défendre son prix.

Si votre client compare votre offre produit avec une offre équivalente de votre concurrent, vous devez valoriser le bas de l'offre (services et image).

Si votre offre produit est différente de celle de votre concurrent, appuyez vous sur le haut de l'offre (les caractéristiques techniques de votre produit).

Dans ces deux situations, il s'agit de comparaisons d'offres. Les deux autres sont le fait de l'état d'esprit de votre client.

Si votre client "marchande" et cherche à obtenir un meilleur prix ou un avantage supplémentaire, ou les deux, l'image de l'entreprise vous aide à expliquer votre refus de baisse de prix (bas de l'offre). A vous d'entrer dans son jeu en demandant une contrepartie pour un avantage.

Si votre client compare votre prix en s'appuyant sur des objectifs "recevables" et argumentés, valorisez le haut de l'offre (offre commerciale) en vendant votre politique commerciale.

Tout ça est bien beau, me direz-vous. Effectivement, nous n'avons abordé là que la base de la défense du prix, les fondamentaux. Aussi, je vous propose de continuer notre exploration du prix dés la semaine prochaine, j'espère.

A bientôt.

Objection votre honneur !

Bonjour à tous,

comme prévu, nous allons passer en revue les objections classiques que nous pouvons rencontrer lors de nos appels téléphoniques (ou en face à face d'ailleurs).

En préambule, je dirais qu'il faut faire très attention au ton sur lequel on répond aux objections. Si notre interlocuteur soupçonne de l'ironie, les meilleurs contre arguments n'y feront rien.

"Je n'ai besoin de rien !"
Le grand classique ! Je propose de répondre qu'on en a bien conscience et que ce sera l'occasion de faire connaissance l'esprit libre, sans penser au bon de commande.

"Je n'ai pas le temps !"
Celle là aussi, on l'entend quasi systématiquement. Par contre, elle peut être sincère comme elle peut être un prétexte. Je propose plusieurs réponses. Tout d'abord, encore une fois prendre acte de son soucis ("je comprends..."), puis le rassurer ("ça ne nous prendra que quelques minutes"). D'après mon expérience, c'est efficace.

"J'ai déjà mes fournisseurs !"
Effectivement, à moins que vous ne vendiez un produit miracle dont vous avez l'exclusivité, c'est une vraie objection. Par contre, vous pouvez proposer une comparaison des services et surtout des prix que vous proposez. Ca n'engage à rien et ça peut être très instructif. A vous de faire passer le message.

"Ca ne m'intéresse pas !"
Plutôt que de demander pourquoi ça ne l'intéresse pas, peut être est-il plus judicieux de demander qu'est ce qui ne l'intéresse pas. En général, il n'y a pas de réponse. Vous pouvez alors proposer de l'informer lors d'un rendez vous. Il pourra alors avoir une idée plus précise et vous aurez trouvé le moyen de l'intéresser, non ?

"Envoyez moi un courrier/une documentation !"
Il me semble opportun de lui demander ce qu'il en attend. Il n'aura pas une information complète, ce sera pour lui une perte de temps de la lire car il n'aura pas tous les tenants et les aboutissants. Votre documentation est un aide mémoire après votre visite.

"Ce n'est pas moi qui m'en occupe !"
Là, c'est votre faute ! Mauvaise prise d'information, mauvaise explication à la secrétaire, ou que sais-je encore. En tout cas, celle là, elle est pour vous !

"J'ai trop de stock !"
C'est l'occasion de voir avec lui ce qui a occasionné ce stock. Le produit acheté correspond il exactement à ses besoins ? Encore une fois, vous êtes là pour apporter un conseil, une expertise, le but étant bien entendu d'arriver à la vente, mais il y a peu de chance que vous vendiez sans passer par cette phase.

Sûrement en voyez vous encore d'autres, mais je pense que vous avez compris le principe. Répondez à une objection par une question (judicieuse autant que possible) ou en répétant le mot principal de l'objection. Votre interlocuteur argumentera, vous donnant des cartes à mettre dans vos manches (découverte). Vous pouvez également reformuler en ajoutant un contre exemple.

Par contre, si vous n'arrivez toujours pas à obtenir un rendez vous, ne partez pas dans une argumentation de vos produits ou services. Préférez demander à votre interlocuteur de vous aider à obtenir ce rendez vous. Prenez un ton amical et dites lui qu'il est vraiment dur à convaincre. Qu'est ce qui le convaincrait ?
Dernier recours en cas de refus répété, le silence... Dites lui que vous êtes vraiment désolé de son refus parce que vous aviez quelque chose de vraiment intéressant à lui présenter, puis faites silence et attendez. Il est hors de question que ce soit vous qui rompiez le silence. Au bout d'un moment, lorsqu'il rompra le silence, il vous posera peut être la question de savoir ce qu'il manque. A vous de reprendre la main. Malheureusement, ça ne marche pas à chaque fois. Vous devez aussi apprendre à battre en retraite pour mieux revenir plus tard !

Voilà, vous avez à peut près toute les données pour vous lancer, mettez au point votre script de prise de rendez vous en tenant compte des différentes phases que nous avons identifiées.

Bonne prospection et à la semaine prochaine.

Et si on en parlait de vive voix ?!...

Bonjour,

on continue notre démarche de prise de rendez vous par téléphone ?
Bon, nous avons vu comment passer le barrage de la secrétaire, comment ne pas se faire raccrocher au nez par notre interlocuteur, nous commençons à l'intéresser, donc nous devons passer la vitesse supérieure.
A la fin du dernier billet, j'ai énuméré les besoins élémentaires à satisfaire. Nous allons voir comment les présenter à notre interlocuteur.

• Gagner de l'argent : "Ce que j'ai à vous présenter vous offre l'opportunité de gagner beaucoup d'argent".
• Gagner du temps :"Je pense que je vous ferai gagner un temps précieux en venant vous voir et en vous présentant nos différentes opportunités, produits, services...".
• Augmenter son efficacité :"Je voudrais vous présenter un véritable moyen de gagner en efficacité".
• Savoir :"Je peux venir vous expliquer, en quelques minutes,... (l'information dont il a besoin)".
• Améliorer son confort :"Ce que je souhaite vous présenter est un vrai plus pour votre confort au travail".

Et n'oubliez pas de rassurer en précisant qu'il ne s'engage sur rien et qu'au moins, il aura l'information la plus récente en matière de... !

Si vous êtes convaincu, vous avez été convainquant, vous pouvez maintenant proposer une alternative de date pour le rendez vous.
Pour bien proposer un rendez vous, arrêtez là votre argumentation (vous ne vendez pas par téléphone) et surtout, ne demandez pas son autorisation pour vous accorder un rendez vous. Le "verriez vous un inconvénient à ce que nous nous rencontrions ?" vous donnera un "oui, je n'ai pas le temps !". Hmm, pas terrible !
Préférez le "êtes vous plus disponible en début ou en fin de semaine ?" et selon la réponse, affinez : "Lundi ou mardi ? Matin ou après midi ? 9h00 ou 10h00 ?" En général, vous vous entendrez dire "Nous avons donc dit Mardi 10 juin à 10h00 !"

N'oubliez pas que ce n'est pas aussi simple à faire qu'à lire et que vous devez vous entraîner et surtout être vous même convaincu (c'est une des clefs).

La semaine prochaine, nous préparerons la réponse aux objections habituelles.
Bonne semaine.

Oui, c'est pour quoi ?...

Bonjour,

maintenant qu'on a préparé notre appel téléphonique, qu'on a passé le barrage de la secrétaire, nous voilà en ligne avec la personne désirée.

Le meilleur moyen d'obtenir un refus, c'est de lui asséner d'entrée un "je vous appelle car je souhaite vous rencontrer". Vous lui indiquez clairement que vous allez prendre de son temps, il ne sait pas pourquoi, n'a pas envie de le savoir et, en plus, il n'a pas le temps. Bon, je résume, mais ça peut ressembler à ça la plupart du temps.

Il est beaucoup plus judicieux de lui exposer la cause de votre appel et non pas son but. Ok, je m'explique !
Il vaut mieux commencer par "J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc. Si peu que vous puissiez glisser le nom d'une connaissance de votre prospect, d'un évènement qui touche sa branche d'activité ou sa société, vous êtes quasiment sûr d'éveiller l'attention de votre interlocuteur. Pour cela, il faut être curieux, fouineur et être constamment en veille. Vous devez bien connaître votre marché et son actualité.

Une fois que votre interlocuteur sait ce qui vous a poussé à le contacter, à vous de faire le lien entre votre introduction ("J'ai appris que...", "J'ai eu connaissance par...", etc) et le rapport entre cet évènement et votre appel.

En général, vous entendez à ce moment là "que vendez vous ?". Une justification supplémentaire est donc indispensable pour éviter d'être éconduit. Je reprendrai l'exemple de Pascal PY (dont je m'inspire, je vous le rappelle) qui me semble être une des plus efficace :"Je vous appelle parce que j'ai en main votre dossier, ma mission est de vérifier que nos clients bénéficient de la meilleure tarification, or je constate que ce n'est justement pas votre cas". Imparable ! Et vous pouvez le décliner selon le but du rendez vous espéré, le type de produit ou de service que vous vendez, le marché où vous évoluez, que vous vous adressiez à un client ou à un prospect. En tout cas, gardez cette trame.

Maintenant, il reste à lui faire apparaître le besoin élémentaire à satisfaire.
Vous pouvez soit lui permettre de gagner ou d'économiser de l'argent, de gagner du temps, d'augmenter son efficacité, d'être informé, d'améliorer son confort.
Et, bien sûr, vous lui expliquerez comment lors d'un entretien.

Mais ça, ce sera l'objet du billet de la semaine prochaine.
A bientôt.

Prise de rendez vous...

Bonjour,

aujourd'hui, je vous propose de parler de la prise de rendez vous par téléphone.
Le sujet a déjà été abordé sur nombre de blogs, notamment sur l'excellent Blog@Vente de François Batun, mais, comme je reçois souvent des mails me demandant comment faire, je souhaiterais y ajouter mon grain de sel.

Tout d'abord, en m'inspirant de Pascal PY, auteur de nombreux livres sur la fonction commerciale, j'identifierai 8 étapes à une prise de rendez vous réussie :

• Passer le barrage de l'assistante
• Prendre en charge les présentations
• Se munir d'un bon motif d'appel
• Justifier son propre intérêt
• Avancer un besoin élémentaire à satisfaire
• Suggérer un entretien pour satisfaire ce besoin
• Conclure une date d'entretien
• Disposer de bonnes réponses aux objections habituelles

Tout cela étant conditionné à une bonne préparation d'un script de rendez vous.
Comme pour une vente en direct, n'improvisez pas. Préparez en amont en vous posant les bonnes questions. Quelle est la raison d'être de mon entreprise ? Quelles sont ses forces, ses faiblesses ? Pourquoi ? A qui dois-je m'adresser ? Pourquoi ? etc.

Bon, vous êtes prêt, vous décrochez votre téléphone, composez le numéro, ça sonne... Mince, l'assistante, qui a l'air de vouloir défendre le territoire de son boss. Que faire ?
Et si on commençait par du bon sens ? Sourire, courtoisie, respect, patience. Avant de lui demander de vous passer son patron, présentez vous, reconnaissez son travail, son existence (je sais, ça a l'air logique, mais écoutons nous parfois...).
Demandez lui comment procéder au mieux pour ne pas déranger son patron. Elle sera ravie de vous aider et de faire son travail par la même occasion.

L'assistante vous a passé son patron, il faut donc reprendre le même fil qu'avec l'assistante (sourire, courtoisie, etc.) et ne pas perdre de vue que vous risquez fort de le déranger. Présentez vous et faites vous préciser que vous parlez bien à la bonne personne. Vous faites ainsi entrer votre interlocuteur dans la conversation.
Partez du principe que la réponse logique à votre demande de rendez vous sera non. Au moins, pas de surprise, vous serez préparé. Mais attention de ne pas voir ce risque de refus comme un obstacle insurmontable. C'est un challenge ! Si vous n'arrivez pas à vendre un rendez vous, l'hypothétique face à face risque d'être pénible.
Soyez sûr de vous. Si vous êtes dans un bon état d'esprit vis à vis de votre client/prospect, rien n'empêche une entrevue. Vous êtes là pour répondre à un besoin, apporter une solution à un problème, même si votre interlocuteur n'en est pas encore conscient. Projetez vous dans les minutes qui vont suivre et soyez sûr que votre interlocuteur ne peux que prendre son agenda et noter un rendez vous (en gros, c'est se fixer un premier objectif, les autres vont en découler).

La semaine prochaine (vous ne pensiez tout de même pas qu'on allait faire le tour du sujet en une fois, si ?), nous veillerons à combler les interrogations de votre interlocuteur quant à votre personne et au motif de votre appel.
Bonne semaine à tous.

De retour... avant de partir !

Bonjour à tous,

je suis de retour après une petite absence due à un problème électrico-informatique. En effet, la foudre ne fait pas bon ménage avec les ordinateurs, lignes téléphoniques et boxes pour adsl.
Je suis donc de retour pour vous remercier de votre fidélité. Les lecteurs sont de plus en plus nombreux et, le plus important, fidèles. Merci donc à tous de faire vivre ce blog, que ce soit par vos commentaires, courriels ou votes sur les différents thèmes proposés.

Le dernier sondage portait sur votre ressentit quant à l'application de mes conseils. Je suis ravis de voir que dans votre immense majorité ;o) vous estimez qu'on peut mettre en place les préceptes que je propose. Une seule voix pour dire "non", afin de faire exister l'esprit de contradiction !

Il n'y aura pas de billet la semaine prochaine, car ma famille et moi partons sous la pluie de Barcelone (si, si, regardez la météo pour les 10 jours à venir).

Rendez-vous donc dans 15 jours pour de nouvelles aventures. Si vous souhaitez que nous abordions un sujet en particulier, n'hésitez pas, via les commentaires, a m'en faire part.
A bientôt.

Le classeur temps

Bonjour,

aujourd'hui, dernier volet de la cession "Gestion du Temps" ! Nous allons mettre en place un outil pour appliquer les préceptes que nous avons vus précédemment.

Pourquoi un classeur temps ?

• Pour avoir une vue d'ensemble des tâches à accomplir
• Pour planifier systématiquement projets, délais, activités de manière harmonieuse pour éviter qu'ils ne s'entrechoquent
• Gérer et contrôler leur réalisation et leur suivi

Je propose de vous décrire le classeur que j'ai mis en place. A vous, par la suite de l'organiser selon vos méthodes, autres outils, etc.

J'ai commencé par mettre 12 intercalaires, 1 par mois, entre lesquels je mets mon planning par semaine et entre chaque plannings, les plans de journée. Ainsi, je sais très exactement ce qui a été traité, à quelle date (voire à quelle heure), j'ai donc une traçabilité des actions menées. Et devant ces intercalaires, je mets la check-list des tâches à accomplir sur le mois en cours.
Ensuite, derrière ces 12 intercalaires, j'ai placé différentes rubriques.
D'abord, un onglet "Objectifs" qui exprime bien ce qu'il contient. Il est toujours utile de venir revoir ses objectifs et d'en suivre l'accomplissement.
Ensuite, l'onglet "Formulaires" où je classe les fiches de plan de journée et de check-list, toujours disponibles et prêtes à être utilisées.
Puis, vient l'onglet "Planification des projets en cours", dans lequel je suis le déroulement des différents projets au fur et à mesure de leur avancement.
L'onglet "CA's" reprend le suivi du chiffre d'affaire réalisé mois par mois, famille par famille.
Un onglet "Notes", sans commentaire.
Suit la "Banque d'idée" qui est un fourre-tout comprenant tous les domaines de mon activité. Dés qu'une idée survient, je la couche sur le papier et je développe par la suite (un bon gain de temps).
Avant l'utilisation de mon PDA, j'avais également les rubriques "Contacts" et "Dates Réunions et Salons", dont la planification et le suivi est plus aisé par voie électronique (pour moi en tout cas).

Voilà, vous savez tout. A vous de jouer, de moduler ces outils, ces préceptes et de gagner du temps.
Si vous constatez qu'un aspect de la gestion du temps m'a échappé, n'hésitez pas à m'en faire part et nous y réfléchirons ensemble, si vous le voulez bien.

Merci de votre fidélité et à bientôt.

Sachez déléguer !

Bonjour,

aujourd'hui, pour l'avant dernier volet sur la gestion du temps, le sujet est d'importance : Savoir déléguer.

La plupart des managers ont un mal fou à déléguer. Le manque de confiance envers ses collaborateurs, la peur de ne pas maîtriser le résultat final ou les délais, la volonté d'être indispensable (consciente ou pas). Les raisons sont nombreuses et j'en ai volontairement oublié certaines. Et pourtant, on tire de la délégation des avantages considérables.
Quels sont-ils ?

• Allègement des tâches et gain de temps pour se consacrer aux tâches les plus importantes
• Mise à profit des compétences et de l'expérience des collaborateurs
• Stimulation et développement des capacités, de la prise d'initiatives, de l'autonomie et des compétences des collaborateurs
• Motivation et satisfaction de ces mêmes collaborateurs

Encore faut-il être en mesure de déléguer. Deux éléments sont à prendre en compte. Le vouloir et le pouvoir.
Vouloir, c'est être disposé à déléguer, pouvoir, c'est en être capable.

Quelles sont les règles du check up de la délégation ?

• Que faut-il faire ? (contenu)
• Qui doit le faire ? (désignation de la personne)
• Pourquoi doit-elle le faire ? (motivation, objectif)
• Comment doit-elle le faire ? (détails, limites)
• Pour quand doit-elle le faire ? (délais)

Une fois ces questions résolus, à vous de mettre en place un tableau de suivi de vos délégations et d'être assez rigoureux pour suivre, aider si besoin est, booster, féliciter (ou non) votre collaborateur.

La semaine prochaine, nous mettrons en place un outil d'organisation, le classeur temps.
Bonne semaine et à bientôt.